Lead nurturing o maduración de leads: ¿qué es y cómo aplicarlo?

16 de junio de 2020 · 5 min. lectura
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Te explicamos qué es el lead nurturing o maduración de leads y cómo aplicarlo para establecer relaciones sólidas en tus mejores campañas email marketing y no perder tus leads.

Todos nos afanamos en conseguir más leads. Pero, aunque sepas perfectamente qué es un lead, lo importante es que sepas qué hacer con él. Evitar que el 73 % de tus leads se pierdan sin comprar es posible. De eso se encarga el lead nurturing.

El camino de relaciones hasta la venta

Un lead es alguien que se ha interesado en algún momento lo suficiente para dejarte su base de datos contactos y permitirte contactar con él. No es que esto sea poco importante, pero desde ese punto aún queda mucho camino por recorrer hasta convertirle en un comprador.

Cuando un cliente nuevo entra por la puerta de tu tienda, le prestas atención y le acompañas por la misma. Si entran 100 clientes a la vez, quizá desborden tu infraestructura. Y, probablemente, en ese caso no seas capaz de establecer esa estrecha relación necesaria para las ventas.

Así, sucede que un 73 % de los leads que entran en tu primera fase del embudo de ventas no llega a concluir su viaje con éxito. El gran problema se genera, a menudo, desde la concepción disociada entre marketing y ventas.

El lead nurturing es el nexo de unión

Si atendemos estrictamente al término nurture su traducción nos dice que es «crianza». Los leads en un significado amplio son todos los contactos que obtenemos desde las diversas acciones enfocadas a obtener suscripciones y no orientadas a la venta, sino a conseguir potenciales clientes. Si unimos los dos términos obtenemos que el lead nurturing es una crianza de esa relación personal hasta convertir a esos contactos en clientes con personalidad propia. Uno al que le unan ciertos lazos de familiaridad con nuestro negocio.

Pero, ¿qué es el lead nurturing en o maduración de leads y cómo aplicarlo? Esta técnica nace con el objetivo de no dejar escapar a ni una sola de esas personas cuyas posibilidades de hacer negocio pierdes a diario.

Para conseguirlo, trabaja en dos caminos

  • Por un lado, el lead nurturing se responsabiliza de establecer esa unión entre las acciones de marketing y los objetivos de la venta. Para ello, atiende de inmediato a todo aquel nuevo suscriptor que entra y se pone en el camino de la venta. Explicado de una forma simple y gráfica, de alguna manera tenemos dos embudos: uno de marketing para la captación del lead y otro de ventas. El final del embudo de marketing arroja a los candidatos al comienzo del embudo de ventas.
  • Por otra parte, se encarga de coger de la mano a esos leads fríos y desorientados que se han acercado atraídos por la información. A partir de ahí, tratará de cuidarlos, seducirlos, darles lo que quieren y convertirlos en leads maduros perfectamente preparados para la venta.

¿Cómo lo hace?

En el mundo digital va a suceder lo mismo que en una tienda física: todo tiene unos límites que se pueden desbordar. Nadie tiene capacidad de recibir, enviar y contestar cientos o miles de correos; además de acompañar en su viaje a todos los leads, estudiar sus necesidades, evaluarlos…

Por eso, el inbound lead nurturing trabaja apoyándose en proceso automatizados. Se trata de establecer una relación con todos esos leads entrantes a través de toda una serie de interacciones automáticas. Lo que conocemos como marketing automation. Estas soluciones no se limitan solo a realizar las acciones: mientras las hacen, las van analizando, observando las respuestas digitales de cada lead y evaluándolas.

Has de elegir las acciones más adecuadas para cada uno en el momento justo, ese en el que el lead está realmente preparado para dar el siguiente paso. Si se precipita en una acción o no realiza la deseada por el candidato en su momento, tiene altas posibilidades de perderse. De esta forma, no solo realiza las acciones, sino que observa cuándo abren los correos, cuáles no se abren, por qué no interesa, a qué llamadas a la acción responden o cuáles son los contenidos que quieren.

Todo esto es convertido en métricas email marketing que te permitirán tomar decisiones referentes a cuándo y cómo realizar cada acto. De esta forma, te aseguras el éxito.

El proceso de aplicación

Todo comienza por la implementación de la tecnología en tu empresa, o bien por apoyarte en una compañía externa. A partir de este momento, y considerando un tiempo de capacitación, un esquema sencillo en cuatro fases sería el siguiente.

1. Conocer a tus leads. En esta fase se programan toda una serie de interacciones encaminadas a completar el perfil de los diferentes candidatos.

2. Aproximarle a la marca. Aquí vas a acompañar al usuario por la empresa. Harás que él te conozca a ti.

3. Conducirle al interior del embudo de ventas. Todo tipo de acciones encaminadas a mostrarle tus productos e interesarle en ellos.

4. Activar la cadena de cierre de ventas. Se trata de ejecutar una serie de interacciones programadas, encaminadas a conseguir la conversión en cliente.

Ya sabes algo más sobre qué es un lead y cómo cuidarlo. Te podemos asegurar que funciona. 

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