¿Qué es el Ciclo de compra o buyer journey?

El buyer journey (o ciclo de compra en español) es el proceso por el que pasa un cliente desde que descubre un producto o servicio, hasta que lo compra.

El ciclo de compras se representa con un embudo, también llamado embudo de conversión o marketing funnel en inglés. En este embudo se muestran, de principio a fin, las diferentes fases por las que tienen que pasar los usuarios hasta que se deciden finalmente a realizar la compra. 

Para que te quede un poco más claro el buyer journey que es, piensa como, por ejemplo, como consumidor no compras directamente el producto de una marca de la que justo acabas de oír hablar. Normalmente, te informarás primero sobre su precio y características para asegurarte de que va a satisfacer eficazmente tus necesidades.

¿Por qué es tan importante el buyer journey?

Ahora que sabes la ciclo de ventas definición, te estarás preguntando de qué sirve incorporarla a la estrategia de marketing de tu negocio o a tus mejores campañas email marketing.

Para que tus campañas tengan éxito, tienes que conocer las etapas del buyer journey marketing y, sobre todo, en cuál de ellas se encuentra en cada momento tu buyer persona o cliente potencial. 

Esto es especialmente importante en email marketing, ya que conocer y tener presente el ciclo de compras en tus mensajes puede ayudarte a hacer crecer tu lista de subscriptores y a convertirlos en clientes leales.

Es imprescindible conocer el comportamiento que tienen los visitantes de tu página web, para poder mejorar cada una de las fases del embudo de ventas. La clave está también en optimizar el contenido, personalizarlo y adaptarlo a las fases del ciclo. Recuerda que, a fin de cuentas, tu objetivo es guiar a los usuarios hasta el final del funnel de compra.

¿Cuáles son las distintas fases del ciclo de compras de una empresa?

Descubrimiento

En esta fase inicial del ciclo de compras, el usuario se encuentra por primera vez con la marca. Dado que todavía no existe ninguna relación de ningún tipo entre el potencial cliente y la marca, es muy importante que se genere una sensación de curiosidad para que tu buyer persona quiera saber más sobre tu negocio.

Si además eres capaz de transmitir la idea de que ofreces soluciones a sus problemas, lograrás generar el interés necesario como para pasar a la siguiente etapa del embudo. 

Consideración

Ahora que tu target conoce tu marca y que le resulta familiar, tienes que invitarle a considerarte frente al resto de tus competidores. Si se ha interesado por tu producto o servicio, buscará alternativas, quizá más baratas o eficientes. Por eso, en esta fase tienes que asegurarte de diferenciarte de tu competencia y de demostrar que eres la opción que busca y que más le conviene.

Ten por seguro que, especialmente en la era digital, tu buyer persona va a comparar tu oferta con la de tus rivales durante este momento de investigación.

Decisión

Esta es la fase más crítica del proceso, por lo que posicionarse como el top of mind de tus potenciales clientes es clave. A fin de cuentas, llegados a este punto, de lo que se trata es de terminar de convencer a tu buyer persona de que realice la compra.

Debes de tener en cuenta que, cuanto más conocemos a una marca, más probable es que nos decidamos a comprar sus productos en lugar de los de la competencia. Por eso, cuando tu target esté dispuesto y listo para hacer su compra, tendrás más posibilidades de que tu marca sea la elegida si ya le resulta familiar. Esta es la razón por la que es tan importante establecer relaciones estrechas y de confianza con los consumidores.