Diccionario de marketing digital

¿Qué es una Buyer Persona?

El buyer person o buyer persona es la clave y figura esencial de todo proceso de venta de productos y servicios. Viene a ser nuestro cliente potencial y por ello debemos conocer cuáles son sus necesidades y preferencias para ofrecerle un producto a su medida.

Este consumidor final tiene el poder para que nuestra empresa de marketing funcione, sin la buyer persona nada tiene sentido. Para definir esta figura hay que establecer una plantilla buyer persona construida en base a estudios, preguntas, encuestas y otros a determinados grupos de población de interés en nuestro servicios para meterse en su piel y desgranar qué necesitan y qué podemos ofrecer para suplir sus requerimientos.

Público objetivo y target

Son dos conceptos diferentes pero que muchas veces se confunden. El target es más extenso y complicado de personalizar, define varios parámetros como edad, sexo y poder adquisitivo, mientras que el buyer analiza sus necesidades.

Investigación de mercado

Para dar con lo que quieren los clientes potenciales hay que hacer una investigación de mercado. Esto se obtiene con trabajos de campo, encuestas, entrevistas y recogida de datos del buyer person.

Causa, dolor, necesidad…

Lo más importante a definir de esta figura es su dolor o causa (pain), una necesidad, motivación y en definitiva preocupación que surge y que hace que la persona muestre su interés hacia un servicio o producto. Conocer este pain es clave para determinar qué busca, por qué, cómo y su venta final.

Radiografía del buyer persona

Luego, una vez hecho el primer paso debemos crear una radiografía del cliente final, con un panel y perfil de la persona y unas características particulares. Para que sea más fácil recrear el papel de esta persona podemos diseñar un prototipo ficticio de este, con nombre, edad, localización, trabajo y necesidad.

Los negativos

Tan importante es conocer el cliente final o interesado en nuestros productos como el negativo. Este último hace referencia al excluyente o el que no va a ser nuestro cliente ni queremos que lo sea. Conviene definir cuáles son estos para descartarlos, bien sea por precio, no sean fieles a marcas ni se vayan a interesar por este producto.

Preguntas para nuestros clientes finales

Algunas de las preguntas que podemos hacer para descubrir sus necesidades tienen que ver con su trabajo y su vida personal. ¿Cuál es tu puesto de trabajo? ¿En qué industria trabajas?  ¿Cuáles son tus responsabilidades? ¿Cuáles son tus retos principales? ¿Cuáles blogs, revistas o sitios web lees? ¿Qué educación has recibido? ¿Cómo sueles comprar? ¿Cómo prefieres comunicarte con proveedores? ¿Qué es lo último que has comprado?

Ejemplo buyer persona

Hay diversos tipos y, en base a eso y las respuestas obtenidas, creamos nuestro perfil y ejemplo de buyer persona. Encontramos el que decide, que es quien toma la decisión final de la compra. El tipo prescriptor que suele recomendar un producto o servicio, y el influenciador que más allá porque recomienda y condiciona en su opinión que un producto o servicio sea positivo o negativo para que los demás lo compren. Una figura, esta última, que ha crecido en gran manera durante los últimos años, gracias a las redes sociales. Con ellos debemos establecer colaboraciones si es necesario.

Como ejemplo de buyer persona que decide y compra directamente tenemos a Andrés López que es abogado, de 43 años, casado, con hijos de 8 y 11 años, vive en una urbanización a las afueras de Madrid, suele usar para trabajar y ocio las redes sociales, y compra especialmente de forma online. Le interesa la tecnología y el arte. Para actuar sobre sus intereses debemos meternos en sus zapatos y hablarle sobre tecnología, abogacía, niños, y casas confortables porque forman parte de su vida. A través de contenidos dirigidos a estos parámetros conseguiremos llamar su atención para vender nuestros productos.