¿Qué es el lead scoring?

Si no sabes qué es el lead scoring es posible que aún no le estés sacando todo el partido a tus acciones de marketing. Gracias a esta técnica podrás trabajar mejor tus bases de datos y conseguir relacionarte con tu audiencia de forma más eficaz. A continuación te explicaremos en qué consiste, cuáles son sus ventajas y cómo aplicarlo en tu negocio.

Se trata de un método para ordenar y gestionar las bases de datos. A través de un sistema de puntuaciones, se evalúa el grado de interés de cada registro en tu producto y cómo se ajusta su perfil a tu buyer persona. De esta forma, puedes crear grupos objetivos con intereses comunes y lanzar una campaña de marketing adaptada al momento de compra en el que se encuentre cada uno.

Para que esta técnica de marketing tenga éxito, es muy importante que dediques un esfuerzo previo a definir cómo quieres que sea tu comprador. También es fundamental un sistema que te permita recabar información de calidad sobre el nivel de interés que tienen los distintos clientes potenciales y otros aspectos que te ayuden a identificar la fase en la que se encuentran en su proceso de compra. Con esto tendrás todo lo necesario para hacer un buen scoring de clientes.

¿Cuáles son las ventajas del lead scoring?

A través de la calificación de leads, vas a poder planificar acciones de marketing que permiten comunicar conceptos de forma mucho más precisa. Cuando estés pensando en una campaña específica de envíos o en probar distintas landing pages, podrás hacérsela llegar a aquella parte de tu base de datos con más posibilidades de éxito. Como resultado, incrementará tu tasa de interacción y la eficacia, en general.

La metodología de la calificación de leads te permite clasificar perfiles en las distintas fases del embudode ventas, por lo que también te va a ayudar a ser más relevante. No recibirán los mismos incentivos quienes estén en la fase de información que las ventas que se hayan echado para atrás en el último momento.

Si sigues una estrategia de lead nurturing, también podrás ser más eficiente. Gracias a la combinación de precisión y relevancia, podrás nutrir tu base de datos con el contenido que necesita. Esto te ayudará a tener una marca muy fuerte y a unos usuarios más dispuestos a convertirse en clientes.

¿Cuántos tipos de scoring de clientes hay?

Aunque existen varias clasificaciones dentro del lead scoring marketing, nosotros te proponemos dos: la que explica qué información debes tener en cuenta en tus valoraciones y la que tiene en cuenta cómo has conseguido los datos.

En el primer caso te vas a encontrar con el scoring unidimensional, que realiza una calificación de leads del 1 al 100, y el multidimensional. Este último crea unos parámetros objetivos sobre una serie de cuestiones como cuánto se aproxima el registro al cliente ideal, su nivel de interacción con tu marca en redes sociales, etcétera.

En la segunda clasificación también encontrarás dos categorías. Una es el scoring explícito, en el que el usuario te brinda los datos tal cual a través de un formulario, y otra es el implícito, en el que, por el contrario, obtienes los datos analizando el comportamiento de cada lead.

¿Cómo debes realizar la clasificación de leads?

Para poder realizar la clasificación de los usuarios es importante que trabajes codo con codo con el equipo de ventas. Define con ellos cuál es el perfil y toda la información necesaria para identificar a los potenciales clientes. Después tendréis que crear un sistema de puntos por el que se valore cada información de los leads según se aproxime a tu cliente objetivo.

Para implementar el lead scoring con éxito, además de tener en cuenta el proceso de venta de tus productos o servicios, también podrás utilizar la tecnología. Tienes sistemas que te permiten recopilar y asignar una puntuación a la información de manera automática e incluso puedes utilizar el aprendizaje automatizadopara optimizar los registros de forma implícita.

El siguiente paso es crear distintos clústeres y utilizarlos para tu estrategia de inbound marketing, comercial o cualquier otra acción que implique el uso de bases de datos. Debes tener en cuenta que estas listas van a ser dinámicas. Dependiendo de cómo los usuarios se relacionen contigo, va a cambiar su puntuación y valoración.

El propio sistema te va a indicar de forma natural los pasos a seguir. A medida que cada usuario avance o retroceda en el embudo de ventas, estará recibiendo información y comunicaciones personalizadas. Solo tendrás que preocuparte de tener un sistema que actualice la información.

Ahora que sabes qué es el lead scoring y cómo puede ayudarte, solo te queda ponerlo en práctica. Recuerda que, gracias a su ayuda, podrás ser más preciso en tus acciones con tu base de datos, tan solo necesitarás un sistema con el que conseguir información de calidad.